晚上6点，中山东路的张家砂锅总店里人声鼎沸，店外等候区还坐满排队的食客。刚入座的一桌食客熟练扫码点单，长长的菜单划好几下还没到底——砂锅、龙虾、烧烤……品牌名字里只有“砂锅”，却用30年，将菜单扩张成了一个“小夜市”。

30年前，张家砂锅品牌创始人张德军背着一口金华砂锅来到桐乡，靠扎实用料、醇正汤底慢慢“炖”出了名堂。2006年前后，张家砂锅在桐乡本地已小有名气。但一个品牌经历初期的爬坡后，往往会遭遇发展“天花板”——竞品分流、老客吃腻、增长停滞。

20年前的夏天，张德军直观地感受到了危机：砂锅冬天热卖，一到夏天食客就少了，房租、人工却不减。加上新美食层出不穷，他意识到，不能再固守单一品类，必须填补淡季空白。“我盯上了夏季夜市里火爆的小龙虾。”他说。

当时桐乡本地没有专业养殖场，小龙虾多是河沟里捞的。张德军就前往湖北潜江、江苏盱眙、湖南洞庭湖等地，走进一家家养殖基地，亲自下网挑拣。解决了原料，配方问题接踵而来。张德军继续当“空中飞人”，循着供应商溯源至原料原产地，广西的肉桂、云南的花椒，陆续挑选了几百种配料。接下来的半年里，他和团队不断试菜，将几百种香料排列组合，一天烧掉上百斤龙虾。经历上千次的试验调整，新品十三香小龙虾终于面世。首个上市月，单店日销量就从20斤飙升至500斤。

自此，张家砂锅开启了向夜市看齐之路。川渝食客想吃家乡味道，他们就研发麻辣鲜香的烤鱼；有老食客希望小龙虾的规格更大、价格亲民，他们就把规格从4至6钱提升至6至8钱；猪肚鸡煲则回归砂锅本源，锁住食材原味。

每个新品，张家砂锅都采用“产地直采+长期合作”的模式，但不是每个会成功。“有些研发了大半年，一两个月就因销量差下架了。”张德军说，“正是这份忐忑，催动我们不断改良。”

如今，张家砂锅已有28家门店，还走向南浔、海宁等城市。一本划不到底的菜单，像一个微缩的夜市，盛放着不同人对美味的想象与对生活的热望。